Savoir prospecter et prendre des RDV pour gagner des clients : Préparation psychologique (suite)


telephoneVous êtes indépendant, experts-comptables, avocats, coachs, créateur d’entreprise, chef de TPE/PME ?

Nous avons organisé dernièrement un atelier pratico-pratique pour les Coachs de la FFC Pro (Fédération Francophone de Coachs Professionnels) à Paris. Cette journée a rencontré un vif succès auprès des participants, et ce pour notre plus grand plaisir. Ils ont considéré cet apport sur la prospection et la prise de rendez-vous indispensable pour leur développement commercial. L’atelier, selon eux, a démystifié le sujet, leur apportant des éléments concrets pour “décrocher leur téléphone” avec plus de confiance en soi.

Après avoir développé l’aspect préparation matérielle dans notre article du 2 février dernier, nous évoquons maintenant la préparation psychologique.

Comment vous préparez et vous mettre dans un état “ressource” ? 

Nous vous proposons ci-après quelques pistes, résultat de notre expérience dans le domaine et que vous pouvez tester. Certaines vous conviendront peut-être et vous pourrez aussi en trouver d’autres qui vous correspondent davantage. Prenez-donc quelques instants pour :

  1.  Choisir et démarrer votre session par un appel que vous considérez comme “facile” pour vous mettre en forme : celà peut-être une recommandation ou un interlocuteur dont vous savez qu’il va vous réserver un bon accueil, ou la relance convenue d’un prospect “chaud” ou encore une bonne relation qui peut vous communiquer des noms de contacts…
  2.  Pratiquer l’Appreciative Inquiry : repenser quelques instants à une expérience réussie, dont vous avez été le principal acteur et aux talents, points forts que vous avez mis en oeuvre à ce moment-là.
  3. Considérer les rendez-vous que vous avez déjà réalisés en face-à-face, la manière dont vous avez été accueilli par le standard, par l’assistante, par votre interlocuteur. Ces entretiens se sont bien déroulés, votre interlocuteur vous a proposé un café, il vous a prêté attention, il vous a signifié son intérêt, contrat à la clé ou pas. Il s’agit de la même catégorie de personnes que vous allez contacter. Alors, “relax”, dans un sens vous les connaissez, vous les avez déjà rencontré quelque part…
  4. Décider de vous concentrer sur la relation, le petit lien que vous allez créer avec le standard, l’assistante et votre interlocuteur, pour que l’échange soit convivial, agréable à chaque étape.

Nous verrons dans notre prochain article, comment qualifier vos fiches contacts et diriger vos entretiens pour obtenir votre interlocuteur, et vous positionnez d’égal à égal avec eux.

Et vous, comment vous sentez-vous à l’idée de décrocher votre téléphone pour parler à un « inconnu » ? Contactez Valérie pour en savoir plus

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